lunes, 29 de junio de 2015

Once Lecciones que nunca aprenderás en la universidad.

Columnista invitado: Jurgen Klaric  

11 LECCIONES DE LAS STARTUP QUE NUNCA APRENDERÍAS EN LA UNIVERSIDAD.

Mientras muchas personas insisten en adquirir más grados académicos, muchos emprendedores se benefician directamente del entrenamiento en el mundo de los negocios. Sin embargo, existen ciertas cosas que aún en los programas académicos no enseñarían (o enseñarían bien) y que son críticos para el master que llevarías. Pon atención a estas 11 habilidades que no aprenderías en una universidad y sí en una Start up.

1. Liderazgo estilo startup

Pequeños equipos son mucho más funcionales que las grandes compañías. En el caso de las Startup, tienes a una sola persona cumpliendo múltiples roles y gente que usualmente tienen que preparase por sí mismos. Los empleados en las startups necesitan estar mucho más empoderados y tener un pensamiento más visionario que las compañías tradicionales. Esto es algo que no es enseñado en la universidad.

2. El poder de las redes de contacto

Una buena parte del éxito de un negocio viene de la gente que tú conoces y el poder de tu red de contacto. Ni los colegios ni las universidades hablan sobre lo importante que es cultivar y hacer crecer tu red de contactos o ya sea las facetas del Networking (activamente o pasivamente), sin embargo todos tenemos una red de contacto y debemos inculcar a los estudiantes como deben aprender a maximizarlas.

3. Forjar carácter ante el fracaso

Tú no puedes aprender a forjar carácter dentro de un salón. Ser un emprendedor implica tener la suficiente fuerza de voluntad para crear algo de la nada. Puedes aprender teorías y las mejores prácticas en un salón de clases, pero no puedes aprender a forjar carácter y la dedicación que toma ver como tu visión se hace realidad. Gran parte del éxito está en la disposición de invertir el 100 por ciento de tu energía en el rostro de una gran incertidumbre y despertar el siguiente día listo para hacerlo de nuevo. El camino nunca es llano y usualmente tomará muchas subidas y bajadas. Forjar carácter se trata de caer y levantarse una y otra vez y eso no puedes aprender en un salón.

4. La soledad de ser el único fundador

No es el sonido de la melancolía. Pero ser el único fundador es solitario porque todos los errores caen en ti. No hay de quien quejarse y tu trabajo es crear soluciones y que tu discurso sea constantemente positivo. "Nunca hay un mal día en una startup", es lo que se suele decir. Eso crea una barrera entre el fundador y el resto del mundo que lo rodea. Es un reto interesante y encontrar el apoyo de un grupo de mentores es crucial.

5. Es una maratón, no una carrera corta



La costumbre en las escuelas es que los trabajadores ambiciosos son quienes corren hasta la meta y tratan de contestar todas las preguntas correctamente antes que todos, sin embargo esta no es el mejor enfoque en el mundo real. En el mundo real habrá lecciones que solo aprenderás mirando atrás, y habrá sequías largas de decepción. A pesar de ello, debes aprender a tranquilizarte para trabajar en ese objetivo de largo plazo, porque como sabrás tú estás allí para dar el salto grande y eso se valora más que cualquier victoria de corto plazo.

6. Cómo (y cuándo) escalar

Ninguna universidad puede enseñarte cuando es el momento correcto para expandir tu negocio, hacer nuevos contratos y tomar más responsabilidades. Generalmente todo esto viene de un presentimiento y las relaciones estratégicas que tú construyas. Ningún libro de universidad te enseñará esa habilidad.

7. Un proceso efectivo de venta

Para todo lo que has aprendido sobre marketing, en la universidad te apuesto que nunca te enseñaron sobre ventas efectivas. Nadie te enseña el proceso de un prospecto hasta un cliente potencial o para liderar la comunicación y aprender a cerrar una venta, nadie.

8. Ajetreo

Puedes aprenderlo, pero no en la escuela.

9. Diseño y creación del producto

Podrás aprender teorías del marketing y estrategias de negocio en la universidad, pero la escuela no te enseña qué vender. Necesitas entender cómo identificar el mercado y cómo crear un producto que tu mercado consuma. Esto es muy difícil de enseñar y usualmente funciona por casualidades de la vida o porque estuviste en el lugar y momento correcto.

10. Adaptabilidad

La universidad por naturaleza es bien estática, con un camino diseñado para graduarte. Sin embargo la universidad no te enseña cómo ubicarte en el mapa de los negocios y cambiar tu destino como sucede usualmente en el emprendimiento. Aprender a cómo adaptarte es esencial para tener chance de éxito como emprendedor.

11. Aprender a vivir bajo presión

En la universidad, los sentimientos y emociones que acompañan al estrés vienen y dependen de los exámenes, trabajos y una que otra actividad. Sin embargo emprender es vivir con el hecho de que no hay señal de alivio. Es por eso que uno aprende a vivir con estrés, tú lo reconoces y aprendes a sobrellevarlo día a día. Aprender a vivir con el estrés y la presión es algo que nadie puede enseñarte pero un reto que debes enfrentar y superar dentro de ti mismo.

lunes, 22 de junio de 2015

Servicio al Cliente 7: Cual es la verdadera actividad

Cual es la verdadera actividad.

El vendedor no vende un producto o un servicio, lo que en realidad vende es lo que ese producto o servicio le representa al cliente. Si lo que vendemos son alimentos lo que en realidad vendemos es la salud que pueden generar esos alimentos, si lo que vendemos son servicios de transporte lo que el cliente en realidad adquiere es la comodidad, el confort, la seguridad de su viaje. Un hotel por ejemplo vende descanso, sueños placenteros y aquellas cosas que normalmente encontraríamos en nuestros hogares. De hecho algunos hoteles se caracterizan por averiguar cuales son los gustos de sus huéspedes con el fin que estos encuentren cosas muy similares a las que tienen en sus hogares y se sientan como en casa.

En la satisfacción del cliente intervienen cualquier cantidad de actividades que van más allá de entregar un producto o un servicio. Según los gurus del servicio al cliente, se trata de toda una disciplina, de todo un tratado, de toda una investigación que requiere de la utilización y la aplicación de técnicas científicas como el Neuromarketing el cual consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a la neurociencia que analiza cuáles son los niveles de emoción, atención y memoria que poseen los diferentes estímulos percibidos de forma consciente o subconsciente con la intención de mejorar el bienestar y la toma de decisión del consumidor, lo cual incluye mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales tales como la actividad cerebral, el ritmo cardíaco, la respuesta galvánica de la piel, etc. con el fin de analizar el comportamiento del consumidor.

Verificar que es lo que realmente quiere el cliente es la clave para su satisfacción. Jurgüen Klarik Canedo, uno de los marketeros más influyentes a nivel internacional, afirma que "hay que venderle a la mente no a la gente porque los seres humanos piensan en una cosa y hacen otra. En la vida, para vender mucho y bien hay que tener bastantes agallas, ser apasionado y ganador, no existe un vendedor excelente que no sea un entusiasta. Tienes que ser un apasionado y tienes que creértelo, porque si no lo haces tú, nadie lo hará. Para venderle a un hombre por ejemplo hay que ofrecerle productos y servicios que le den placer, status y alegría, atención, emoción y recordación; esto ayudara a tomar su decisión de compra. Los hombres compran usabilidad, practicidad; necesita tocar, oler y probar. Los hombres son Visuales y Táctiles: necesitan estar cómodos para comprar. EL hombre no compra estética y belleza compran Comodidad. Al Hombre háblale 3 veces menos que si le estuviera vendiendo a una mujer. El hombre usa la mitad de las palabras, que utiliza una mujer.

Para venderle a una mujer Hay que dejarla hablar; la mujer habla al día un promedio de 16 mil palabras, es por eso que es bueno que si le estas vendiendo a una mujer le permitas expresar todos sus puntos de vista de su producto o servicio. La mujer compra sueños; a la mujer le encanta que le vendan con historias, sueños y metáforas. La mujer quiere ser única; ofrezca a la mujer modelos únicos e irrepetibles, ella quiere caminar por la calle con algo que nadie tenga ni se repita. Háblele 3 veces más que si le estuviera vendiendo a un Hombre. Ellas son muy sofisticas para comprar; toca mostrarle detalles, colores, formas y mostrarle muchos modelos, así se convence más. Compran zapatos de acuerdo a su estado de animo: a raíz de sus cambios hormonales (aquellos días) la mujer usa zapatos altos cuando quiere que todo el mundo la vea y zapatos bajos cuando no quiere que el mundo la mire. Véndale a la mujer bajo el principio de la Tribu; ella comprara algo que beneficie su unidad familiar, todo para proteger su “tribu”, todo aquello que de seguridad y bienestar a sus hijos”"

De acuerdo a lo anterior es necesario y yo diría que indispensable que al momento de vender se debe tener en cuenta que representan los productos o servicios que vendemos.

domingo, 14 de junio de 2015

Servicio al cliente 6: ¿Quien es su cliente más importante?




¿Quién es su cliente más importante?

En cierta ocasión tuve la oportunidad de conocer a un consultor de una prestigiosa empresa mexicana quien jocosamente me conto que a él le pagaban muy bien por pensar. Me dijo que la empresa para la cual trabajaba se encargaba de pagar todos sus gastos, tanto personales como los que se derivaban de su labor. La idea era que él estuviera lo más tranquilo posible concentrado en solucionar las dificultades de la empresa y pensar en cómo hacerla más rentable. Era un señor ya entrado en años que viajaba por todo el mundo en uno de los jets privados de la empresa. La condición para tener un nivel de vida tan alto era que debía estar disponible las veinticuatro horas del día, siete días a la semana, trescientos sesenta y cinco días al año. 

¿Qué pasaría si a nuestros colaboradores les solucionáramos sus necesidades más básicas? Siempre se ha dicho que un vendedor pobre es un pobre vendedor. Si no se esta bien en el ámbito personal y familiar, mientras una persona esté pensando cómo pagar el arriendo, la hipoteca, la cuota del carro o de la moto – si es que tiene – como llevar alimento a su familia, como solucionar un problema de salud, etc. Su mente siempre estará divagando, posiblemente este de cuerpo presente en la labor que realiza, pero su mente está tratando de solucionar esa dificultad que tiene y que le preocupa.

Dirá usted que las empresas no están para solucionar las dificultades de sus empleados los cuales en su mayoría son culpables de lo que les pasa ya que gastan más de lo que ganan o viven una vida desordenada lo cual no voy a contradecir. Sin embargo imaginemos por un momento que nuestros vendedores y en general todo el personal de la empresa, estuviera 100% concentrados en las labores que realizan. Que como el consultor que conocí, tuvieran sus necesidades básicas cubiertas, estuvieran bien motivados y capacitados ¿Cuál sería su nivel de rendimiento? 

Curiosamente lo que para los empresarios es una inversión, para los comerciantes es un gasto. Particularmente pienso que no hay mejor dinero invertido que en la capacitación y en el bienestar de nuestros colaboradores. Tampoco puedo negar que hay empleados que abuzan de la nobleza de sus jefes convirtiéndolos en desconfiados y poco amigables. 

Los clientes más importantes que toda empresa tiene son sus colaboradores, en la medida que los atendamos bien, atenderán bien al cliente externo, supuestamente la razón de ser de toda empresa. Algo que constantemente queda en entredicho debido a la forma como nuestros colaboradores los atienden.

Próxima entrega: Servicio al cliente 6: ¿Cuál es mi verdadera actividad?

lunes, 1 de junio de 2015

Servicio al cliente 5: El cliente NO es lo primero


EL CLIENTE NO ES LO PRIMERO 


Las empresas gastan dinero en capacitar a su personal para que brinde un servicio de excelencia y digo gastan porque el nivel de satisfacción del cliente externo dista mucho de ser coherente con la el valor pagado por la capacitación. Para los que nos dedicamos a entrenar o capacitar personal, lo más frustrante es visitar como clientes una de las empresas a la cual brindamos nuestros servicios y verificar que la mayor parte de las instrucciones que le dimos al personal les entraron por un oído y les salieron por el otro. 

Investigando la razón me he dado cuenta que la mayoría de los entrenadores o coach como ahora nos dicen, (cosa que tampoco he podido entender si tenemos en cuenta que estamos en un medio latino y que nuestro idioma español es un idioma tan importante como cualquier otro. ¿Sera por aquello del síndrome de los ojos azules del que hablaba en un blog anterior?) cometemos el craso error de capacitar a los empleados sin la presencia de los altos ejecutivos o dueños de la empresa, los cuales no asisten a las capacitaciones porque se consideran productos terminados que no tienen nada más que aprender o están “demasiado ocupados” para asistir a ridículas conferencias de encantadores de serpientes, cuando ellos solo asisten a las más prestigiosas academias mundiales o escuchan a "coach" internacionales o "gurus" con nombres rimbombantes que cobran por sus servicios cifras astronómicas.  

Cuando les preguntamos a los participantes de las capacitaciones o conferencias que les ha parecido, la respuesta es siempre igual: Muy buena, lástima que no haya estado mi jefe. 

Es entonces cuando nos damos cuenta que capacitar al personal sin la presencia de los mandos medios y superiores, es una pérdida de tiempo y de dinero, por la sencilla razón que el personal puede salir muy motivado pero al momento de querer poner en práctica lo aprendido, se encuentran con los obstáculos que ponen los jefes que quieren seguir haciendo lo que ellos consideran que es lo más indicado y no tienen en cuenta para nada las instrucciones dadas por el entrenador ya que no asistieron a las capacitaciones. 

Afortunadamente ya no se oye mucho decir a los jefes “Los problemas de la casa los deja en la casa y los del trabajo en el trabajo”. Una frase muy común cuando yo era joven y eso hace ya muchos años. Un problema es como un dolor de cabeza, donde quiera que uno este tendrá el dolor y es imposible dejarlo en casa o en el trabajo. Ahora como entrenador, antes de capacitar al personal de una empresa me fijo muy bien quienes son los jefes y cuál es su filosofía empresarial. Si son “chapados a la antigua”, hago claridad que mientras ellos no asistan a las capacitaciones, los resultados no serán los esperados. 

Mientras en las empresas se piense más en satisfacer al cliente externo (supuestamente la razón de ser de toda empresa), que en el cliente interno, los resultados no van a hacer los mejores. Como siempre lo he manifestado en mis escritos, no se puede dar lo que no se tiene. Es de vital importancia entonces atender bien al cliente interno con el fin que este lo haga a su vez con el cliente externo. 

Las empresas son fiel reflejo de sus directivos y administradores, de ahí la importancia que en las capacitaciones, necesariamente se debe involucrar y comprometer a todo el personal de la empresa. Cada gerente o jefe de departamento debe estar presente en la capacitación de sus subordinados. Es importante recordar que la mayoría de las dificultades por las que atraviesan las empresas se debe a problemas internos, solo en casos excepcionales a causas externas. Basado en experiencias personales, en mi libro “Administrar con Sentido Común”, explico porque no existen malas empresas, lo que hay es malos empresarios. 

Próxima entrega: Servicio al Cliente 6: ¿Quien es su cliente más importante?

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